■シニアビジネス成功のための10のポイント

シニアビジネスをするためには、シニア層がどのような事で喜ぶのか、反応するのかを知るのが一番早いでしょう。
シニアビジネスを成功させるための必要な基本10のポイントです。

１．どう見えるようになるか、を提示する

シニア層にとって、真実の自分なんて必要ありません。この商品をもつ事で、私はどう思われるようになるだろうか、ということを強く感じています。そのため、シニアビジネスでは、かっこいい、スリムになる、かわいい、裕福に見える、などなど、解りやすい記号性を提示することが大切です。

シニア層にありがちな一見若作りに見える格好も、実はその商品の若さという記号を取り込んでいるだけなのです。実際、9割の人が自分は他人よりも若く見えると思い込んでいます。その「真実」がどこにあるかを探すのは野暮というべきでしょう。

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２．自社商品・サービスの記号を理解する

上記の通り、シニア層は「自分がこれを持つことによってどう見られるか」を考えながらものを購入する傾向があります。

となると、商品やサービスの提供者は、自社の商品の特性を理解し（これを因数分解と呼んでいます）どのようにシニア層にアプローチをしていくか、それを持つことでシニア層はどういう満足感を得られるかを理解する必要があります。全ての商品は記号性を持っているのです。

３．商品・サービスに恋愛感を演出する

団塊世代を中心とするアクティブシニア層は「恋愛をして結婚する」ことが半数になった世代です。「恋愛」に憧れ、合ハイ（合同ハイキング）でウキウキし、大人になってきました。前の世代よりも「恋愛が手軽で身近」である世代でもあります。

シニア層になった今、その恋愛は従来のように手を取れる恋愛でなくても構わないと考えている人も多くなりました（特に女性）。
ブラウン管やスクリーンを通した「プチ恋愛」「脳内恋愛」ができるようになったのも特徴的といえます。そんな、身近な恋愛感を演出するような商品を作ることが重要です。

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４．シニア層の「経験」を商品・サービス説明に取り入れる

シニア層は新しいものに出会ったとき、「今までであった何に似ているか」ということを考えます。何か新しいサービス、商品に出会ったとき、「今まで自分が経験したこと」からそれが何であるかを推測・想像します。それは逆に言うと、今までの経験からあまりに遠い商品には手を出しにくいということです。

誰もが持っている最大公約数的な経験を広告や販促に活かすことにより、シニア層の想像力を喚起し、シニア層を動かすことができます。

アナタの商品は「○○のようなものである」と、いえますか？

５．お得感を持たせる

シニア層はお得感が好きです。特に、○○限定と言う言葉に弱いのが特徴です。
しかし、理由のない「お得」には手を出しません。「安くなるって書いてあったけど、どうせ良くないものを使ってるんでしょ」と疑り深くもあります。

実はその商品を買うときにシニア層が決め手とするのは価格ではなく、あくまで「お得感」です。「高いけどお得だわ」「○○だからお得だわ」そのお得感を打ち出した商品が購入される傾向があります。

６．安心感を持たせる

大人になると失敗を恐れるようになりますね。

商品を選ぶ際、ただ安いだけでは「失敗するかも」という不安感があります。なぜ安いのか、なぜ失敗しないのかも併せて説明してあげましょう。シニア層が高級志向だと言われるのは、「高いものは安心」という考え方があるからです。

これを持っても、この商品を買っても「失敗しない」という安心感を持たせてあげることが重要です。

７．さりげなく自慢できるようにする

小さなことでもよいので、その商品・サービスを利用していることが「自慢」できる仕組みを作ってあげましょう。それを持っている特別感、利用していることによって他の人より優れていることを示してあげられますか？

８．言い訳ができるようにする

定年退職をするとモノを買うのに対し、様々な言い訳が必要となります。
いえ、定年退職をする前からモノを買うのには色々な言い訳が必要となります。
例えば、服を買うなら「今度なんかの会合があるし」サプリメントを買うなら「最近不健康だし。」

あなたの商品、サービスは言い訳を引き起こす作りになっていますか？

９．恥ずかしさを排除する

シニア層は様々なところで「恥ずかしさ」を感じています。それは年を取ることであったり、時代についていけないことであったり、人それぞれ。しかも、そういうところをなかなか他人に気取らせません。この隠れた「恥ずかしさ」「コンプレックス」を癒せるような商品・サービスは非常に有効です。

ある商品・サービスを利用することで、恥ずかしい思いをしなくてもよくなる、ということは、立派な購買行動の理由になり得るのです。

１０．シニア層の言葉を丸呑みしない

シニア層に商品説明をする、あるいはアンケートをとる、等の場合によく聞く「いいんじゃない？」「これはこうした方が良い」「この場合はボクならこうするな」と言う言葉は、得てしてその場のノリで答えてしまうことが多いのが実情です。

さらに、シニア層は製品やサービスについて知識があるわけではありません。
しかし、知っているふりがうまいので、あなたに合わせて会話をしてくれます。

知ったかぶりをしていないかどうか、きちんとこちらのしゃべっている意味が通じているかどうか。それらを踏まえたうえで、シニア層の言葉を参考にしましょう。

あなたのシニアビジネスの発展を心よりお祈りしております

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■言い訳消費

「だって○○なんだもん」という消費をするシニア層は多い。

「だって忙しいのにこれは便利なんだもん」
「新しいんだもん」
「いつかなくなっちゃうかもしれないんだもん」

バーゲンのときに思わず大量に買ってしまうのは「だって安いんだもん」

シニア層が旅行に行く理由をいろいろ聞いていると「だって、あとどれだけいけるか解らないんだもん」

賢い消費者であるシニア層は快楽的な消費をする一方で「自分の納得したものを買いたい」という意向が強い。

それが「言い訳」である。

「だって、こんなに忙しいんだし、さらに小さくなったんだから食器洗い機があってもいいじゃない」
「だって、だんだん年を取るわけだし、家にエレベーターがあってもいいじゃない」

シニア向け製品をするときは、シニアが解りやすい言い訳を打ち出せるかどうか
「だって、あなた、○○でしょ。」とシニアが買わざるを得ない言い訳を作れるかどうか。

あなたのサービスは「だって○○なんだもん」といえますか？

■新しさに対する拒否感

人間は忘却の生き物である。
なぜかというと、忘却しないと情報量の多さに気が狂ってしまうからだ。

人間は取捨選択の生き物である。
情報を耳に入れるか、入れないか。それは経験則と「情報ホック」だ。（いずれ情報ホックについては解説）

その経験則のルールができればできるほど、新しい情報は受け入れづらくなる。
それが、シニア層が[新しい情報に対して受け入れづらくなる]原因だ。

では、新しいものができたとき、いかにシニア層に受け入れてもらうか。
その鍵は「○○らしさ」なのだ。

「想像しやすいかどうか」というところにもあったが「懐かしさ」というのはシニアビジネスを考えるときのキーワードとなる。
しかし、一方で「年を取ると新しいものに対して抵抗感が出る」というのが通説となっている。

新しいものに対する拒否感、これは否めない事実である。シニア層は経験則によって「読んで役に立つもの」「読まなくてもいいもの」をかぎ分けることができる。しかし、新しいものに関しては「読んだほうがいいだろうなぁ」と思いつつ、読まなくても問題ないために情報を仕入れない。

若いうちは、「新しいことに挑戦」と気負わなくてもできていたことが、年齢を重ねると「新しさに挑戦」しないと、自分を動かすことができなくなってくる。そして、「新しくて難しそうなこと」は避けて通れてしまうため、避けて通る。

君子は危うきに近寄らず。である。

しかし、世の中には「新しくて」「良い」サービスが日々生まれており

「どうして解ってもらえないんだろう」と、担当者が悩む。
どうすればこの新しさが伝えられるんだろう、と。

新しいのを嫌がる理由は「ただ、新しい情報は疲れる」ためであり、「新しいものなんかなくたって、暮らしていける！」というシニアの経験則なのだ。

パソコンが普及したときもそうだった。多くのヒトが「そんなのはなくても暮らしていける」と豪語していた。しかし、通信手段や新聞の代わり、という「昔ながら」のものとリンクすることによって普及に繋がった。

つまり、その新しい商品を「○○のようなものである」といえるかどうか。

「○○のようなものなんですけどね、××の点が、従来と違うんですよ」（もちろん、その××の部分で技術の名前を言ってはいけない。相手が解る言葉で、想像しやすいように言う）と伝えること。これだけでシニア層への浸透率はずいぶん変わってくる。

シニア向けビジネス・商品は新しいものを既存のものに例え、さらに新しさをスパイス的に追求できるかどうかが新党するかどうかの鍵となる。「新しい」だけでは伝わらない。

■恥ずかしさを排除する

シニアマーケットを狙う一つのキーワードとして名誉欲と重大なのが「それを使うことによって恥ずかしい気持ちから逃れられる（と容易に推測できる）」というものが挙げられる。

それは年を取ることであったり、知らないこと、ついていけない時代であったりする。

エステの広告を見ると「太っているとこんなにだめ、やせるとこんなに毎日が楽しい」という広告が多い。
多少の恐怖感を与え、その商品を得た後の素晴らしい生活を提示する。

もちろん、打ち出し方は商品の特性にもよるが
「うちの商品・サービスを利用したことで、今のあなたの「はずかしさ」がこんなに変わる！」ということを打ち出すことは有効である。

直接的に恥ずかしさを隠すものではなく、シニア層の本音に隠されている「コンプレックス」

コンプレックスの本音を探り、そこを癒すサービスを提供する。
そうすることで、その商品はシニアマーケットに「解りやすく」受け入れられることになる。

■最後の恋の演出を

シニア・シルバー層と恋愛は息をするように自然の関係だ。それは、シニア・シルバー層だからではない。人間だから。

しかし、若者と違うのは「これが最後だ」と思うこと。

もしかしたら、若者も「これが最後だ」と思っているのかもしれないが、自分の年を認識するシニア層は「これがきっと最後に違いない」と恋をする気分に陥るのである。

「周りからしたら、いまさらなに？と思われるかも」とドキドキしながらある日突然、恋をするのだ。
そのドキドキ感がまたたまらない。

別に不倫を奨励しているわけではなく、心の中でのプチ恋である。

さて、それがシニア・シルバービジネスにどう関係あるのか、という話であるが、実は、このシニア・シルバーという層はプチ恋に気づいた瞬間、突然不器用になる。女性だったら思わずはしゃいで見たり、男性だったら突然しゃべれなくなったり、余計なことを言ったりと・・・そう、その姿は中学時代に似ている。

つまり、すべての人がそうではないが、意外と皆さん不器用なんです。

「倫理観」がある。「こんな年だから」と遠慮する。

そのために、サービスがある。
黙ってしまう会話のネタになるもの、一緒に笑えるもの、思わず見せたくなるもの
思わず買ってあげたくなるもの、一緒の思い出を作れるもの・ところ、
そして、自分をきれいに見せてくれるもの。

シニア・シルバー向けのサービスに恋愛のスパイスを加えると、今既にあるサービスに恋愛というスパイスを加えるとそのサービスや商品は突然おいしくなる。

さらに「最後の恋」かもしれない、という思いがさらにその恋愛を大切なものにさせる。
そんなシニア・シルバー層のための最後の恋の演出を手伝っていますか？

■想像しやすいかどうか

多くのシニア層は、新しいことに飛びつくのにちょっとした勇気が必要だ。

「それはオレに必要あるか」どうか。
「私が行って楽しめるか」どうか。
「失敗がないか」どうか。

すべてはその人の想像にかかっている。

そのサービスを受けている自分。そのサービスを楽しんでいる自分。
そして、そのサービス・商品がどういうものなのか。

新しい言葉で新しいことを言われても、ぴんと来ない。
ぴんと来ないと、ぴんとくるまで考えることはしない。
だって、すぐ横を向けばピンと来るものがある。

世界の共通語である英語、といわれるより
「旅に行ったときに楽しめる英語」といわれたほうがぴんと来る。

ただ、「歴史のカンボジア」といわれるより「世界遺産のあるカンボジア」といわれたほうがぴんと来る。

得られるものが、想像しやすいから。

想像させるのは考えさせることではない。また、受けての想像力を鍛える類のものではない。

昨日読み終わった本に、「広告は受け手が受けてからそれが始めて完遂する」というくだりがあり、まさしくその通りな訳であるが、そのサービスを受けて心地よい自分が簡単に想像できるなら、それはシニア向けのサービスといえると思う。

それは、想像力がなくてはいけないものではない。
簡単に、自分がその場にいるかのごとく思いを起こせるか、ということである。

そのサービスは、想像が容易だろうか？

■シニアの持つ二つの顔

友人が子どもを産んだ。
すっかり「ママ」の顔になっている。
この間まであんなに遊んでいたのにねぇ。と思う。


そういえば、母は若かったんだ、と思うことがある。
今の私の年齢のときに次女である私は世の中にいた（確か。）
そう思うと、「お母さんは昔からお母さんだと思ってた」のが、実は、きちんと「若い人だった」ってこと、よく思う。
シニア層と話していると、「母・父」としての顔と「友達」としての顔が全く違うことが解る。
私にだってそう心を開いているわけではないが、シニア同志の集まりで耳を傾けているとそれはそれは、話の内容は大学生とほとんど変わらない。特に50代なんてきゃぴきゃぴだ。キャピキャピですよ。華の女子大生の代名詞をシニア層が背中に背負っている。
ヨン様ブームのときに（今でもブーム？）どこかの週刊誌に「お世辞でも黄色い声とはいえない」と書いてあるくだりがあり、苦笑してしまったのだが、他人からは「黄色くない」でも、本人たちには「十分黄色い」のだ。


シニアビジネスの話をするときに、私と会った人なら解りますが「恋愛」キーワードは欠かせないものです。
ですが、どうしてもその話をすると純真なものではなくなってしまう。
本当はすっごい純真な、純愛系、純恋系のものなんですけどね。
おかげで私がさめてしまうほどに。「世の中もっと冷静に見ましょうよ」って（笑）


しかし、多くの若者は多くのシニア層に接することはないのと
シニア層が作るもう一つの対外的な顔の仮面に惑わされる。


上司とか、親とか、そういうのもありですけど
それ以前に「人間だもの」。ということに気づくことからシニアビジネスは始まるのです。


シニアに妙な概念を押し付けたり、求めたりしていませんか？ シニアはあなたの未来です。等身大のシニア・シルバー層を見ていますか？